No hay una única forma para lograr establecer una concomitancia en el ejercicio de venta. Cada relación con un cliente (espectador) es un proceso creativo único, pues la configuración de factores siempre es particular, debido, por ejemplo; a las tendencias, gustos, experiencias y recomendaciones; necesidades. “Un actor se prepara”, diría Stanislavski (1936), refiriéndose al proceso por el cual, a partir de una perspectiva analítica, se cimente una situación imaginaria que se acerque cada vez más a la realidad. No se trata de fórmulas para el éxito, sino más bien de un recorrido de preguntas sin normas inflexibles que indiquen una travesía única cuyo objetivo es despertar el interés por obtener algo que el vendedor (actor) tiene.
Entonces, ¿cómo saber ir a la acción, o prepararse para
el start? Por lo
general se parte de una premisa lacónica y, sin embargo, tenemos la meta
intacta de cerrar una venta. En todo momento es relevante estar atentos a las
circunstancias externas, y a las internas, las del presente, y las que hemos
imaginado desde el entrenamiento para ilustrar nuestra intervención. El “Si
mágico” es un concepto que desarrolló Stanislavski como estrategia pedagógica en el
entrenamiento de actores y actrices, y que aquí, adaptamos a una propuesta que
permitirá al vendedor (actor) entrar en el “juego” (escenario de intercambio) y
sostenerse en él con una propuesta certera.
El “si mágico” ayuda a crear un estímulo interior durante el entrenamiento y podrá usarse posteriormente para el diseño de estrategias de venta. El objetivo es incentivar la creatividad del vendedor (actor).
Una vez podamos “crear la máscara” de la compañía (empresa) dentro del ejercicio comercial, es importante pensar en la comunicación corporal. ¿Cómo sostener esa propuesta certera antes mencionada? El vendedor (actor) interpreta un papel positivo, comprometido y activo. La comunicación durante una relación comercial, es un acto que puede abordarse desde lo escénico a través de una dinámica role-play. Aquí viene entonces el laboratorio de la Improvisación Teatral (Impro).
La Impro es un ensayo en el plano de los hechos a partir de las premisas establecidas en la etapa de entrenamiento, y que se orienta a establecer un vínculo temporal asociativo de acuerdo a los objetivos de una estrategia global de mercadeo. Podemos decir que es un laboratorio teatral de relaciones humanas. Esa búsqueda experimental busca simular lo mejor posible, conflictos e interrelaciones, las cuales conllevan a las acciones y estas relacionadas con las emociones en un modelo de transformación susceptible a mejora continua.
Explorar situaciones y entrenar el perfil comediante para obtener una espontaneidad que pueda aprovecharse, no solo para dotar de habilidades al vendedor (actor), también para sembrar una empatía, tal como lo plantea Strasberg en su obra “El Método”. El trabajo sobre sí mismo es una variable indispensable en el entrenamiento, pues el autoconocimiento y la estrategia de usar el “ridículo” a favor, permite que cada uno de los vendedores (actores) tenga la confianza suficiente para explorar en tiempo real y en plena función (venta), sus habilidades. Esta sección del entrenamiento se relaciona, también, con la técnica del Clown.
Ericsson Gómez
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